不動産査定のカラクリを知ろう！査定方法と売却成功の3つのコツ

不動産を売却するとき、初めに必ず行うのが不動産査定です。ですが、不動産の売却というのは、そう何度も経験することではないため、不動産査定が初めてで不安を抱く方も多いでしょう。

そこでこの記事では、不動産査定を受けるときに知っておきたい知識をお伝えします。

リフォームや掃除をすれば査定額が上がるかどうかや、不動産会社はどこを見て査定するのか、査定を受ける際に気を付けることなどについてご説明します。

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不動産査定のカラクリを知っておこう

この章では、不動産査定の基本的なことについて解説します。

査定額＝売却価格ではない

例えば、中古車やブランド品の買取査定なら、査定額はそのまま売却価格になります。

ですが不動産の場合、査定額は、実際の売却価格になるとは限りません。

なぜならば、通常、査定した不動産を不動産会社が直接買取るわけではないからです。

不動産の売買は、「仲介」という手段で売買されるのがほとんどです。

「仲介」では、不動産会社は買主を探す手伝いや、売買契約・引渡しまでをスムーズに行えるようにサポートしてくれます。

不動産会社はサポート役で、実際に買うのは、別の第三者ということになります。

なお、不動産を売る手段には「仲介」の他にも、「買取」があります。

「買取」は、不動産会社が直接、購入してくれる手段です。

「買取」は条件さえ合意すれば、すぐに売却することができ、様々なメリットもありますが、通常の相場よりも安くなってしまうのが欠点です。

不動産会社によって査定額は違う

不動産会社によって、査定額は違うということも知っておきましょう。

不動産会社は、「中古マンション売買が得意」「一戸建て開発が得意」「賃貸が得意」など、それぞれ得意分野が違います。

そのため、売却のノウハウによっては、より高い値段で売却することができるので、高い査定額を出せるのです。

また、不動産会社は全国に精通しているわけではありません。

得意とする営業エリアの相場は正確に把握していますが、あまり得意でないエリアの査定額は、自信をもって値付けできないので、必然的に、控えめの額になってしまいます。

不動産査定が無料な理由

不動産会社の査定を受けるのは、無料です。

なぜならば、不動産査定は、不動産会社が「媒介契約」を結ぶための営業活動の一部だからです。

不動産会社は査定額を算出し、その不動産の売却を依頼します。これを「媒介契約」といいます。

「媒介契約」を結び、買主が見つかって売買契約を成立させたとき、はじめて不動産会社は仲介手数料を受け取ることができます。

なお、不動産の値段を出してもらう手段には、有料のものもあります。

これは、不動産鑑定士による「不動産鑑定」です。

節税のための証拠資料として税務署に提出する場合などには、不動産鑑定士による鑑定評価でないと認められません。

不動産鑑定が必要とされる3つのシーンは以下の通りです。

このような場面以外で、個人が普通に不動産を売却しようとする場面では、不動産会社による無料の不動産査定を受ければ十分です。

有料の鑑定評価書があったほうが高く売れる、などということはありません。

査定を受ける本当の目的は、高い査定額を出すためじゃない

不動産査定を受ける目的の一つは、当然ながら、査定額を知るためです。

売却価格の目安を知って、売るかどうか決めたり、買い替えの資金計画を立てるのも大切です。

しかし、査定額を知ることが「最終目的」と思ってしまうと失敗する可能性があります。

売り手としては、「少しでも高い査定額を引き出そう」と頑張ってしまいがちです。

ですが、不動産会社に交渉して高い査定額を引き出したとしても、その値段で売れるとは限りません。

最初に説明したように、査定額と売却価格は一致するとは限らないからです。

査定額ばかりに目が行ってしまうと、あまり信頼できない会社に売却を依頼してしまう可能性が高くなります。

つまり、相場を大きく上回る高い査定額を提示して、媒介契約を結んでから、やっぱり売れなかったなどと言って売り出し価格を下げられることもないとはいえません。

査定額は、高ければいいとは限らないのです。

査定を受ける最終目的は、不動産を高くスムーズに売ること。

そのために、査定を受ける一番大切な目的は、高く売ってくれそうな信頼できる不動産会社を見つけること、という点を忘れないようにしましょう。

複数の会社に査定を依頼し、不動産会社を見極めることが大切です。

査定額の具体的な算出手段

ここでは、査定の際に不動産会社がどこに注目して査定額を出すのかについて解説します。

机上査定（簡易査定）と訪問査定

不動産査定の方法でも解説していますが、不動産査定には、「机上査定」と「訪問査定」があります。

机上査定とは

机上査定は、物件を実際に見ないで査定する手段です。

面積や築年数などを手掛かりに、周辺の取引事例や地価公示などの公表データをもとにして査定します。

売却を検討している段階や、およその査定価格を知りたいときには、机上査定でも十分です。

ただし、建物内部などを見ていないので、査定額は正確ではありません。

また、机上査定の次に訪問査定を依頼してもらって契約につなげるために、机上査定では高めの査定額を提示されることもあるので注意しましょう。

訪問査定とは

訪問査定は、不動産会社が物件を実際に確認して査定する手段です。

内装や設備の傷み具合を見極め、土地の境界や周辺環境などの調査も行います。

正確な査定価格が算出でき、具体的に売却を考えているならば訪問査定が必須です。

また、訪問査定を受ければ営業担当者との相性も確認できるメリットがあります。

訪問査定についてはこちらの記事でも解説していますので、合わせてご覧ください。

机上査定と訪問査定で迷っている場合

机上査定を数社に依頼してから、会社を絞り込んで訪問査定を受けるというのも1つの手段です。

ですが、具体的に売却を考えているならば、回り道せずに訪問査定からスタートすることをおすすめします。

机上査定の査定額だけを手掛かりに会社を絞り込んでしまうと、強気の査定額を提示する会社ばかりを選んでしまい、本当の適正価格を出す会社を見過ごすリスクが高くなります。

また、売却活動を進めるには、査定後に媒介契約を結んだり、広告の記載内容などを確認するなどのステップが待っています。

短期間で売るためには、売却のステップをどんどん進めたほうが得策です。

売却の流れについては、こちらの記事で確認しておきましょう。

不動産会社がチェックする2つの項目

机上査定でも訪問査定でも、不動産会社が必ず調査する基本項目としては、以下のとおりです。

さらに、訪問査定では、現地調査しないとわからない項目も調査します。

このように、不動産会社がチェックする項目は、「査定額をアップさせるために努力して変えられる部分」が、ほとんどありません。

表面的なホコリなどは査定額にあまり関係ないため、「査定前に掃除しなきゃ」などと身構える必要はありません。

査定額の算出手段３種類

不動産会社が査定額を算出する手段には、以下の3つがあります。

どの不動産会社に査定を頼んでも、ほとんど同じ手段で査定しますが、査定額には差が出てきます。

1．取引事例比較法

「取引事例比較法」は、査定対象の不動産と似ている不動産の取引価格をもとにして算出する手段です。

マンションの査定や、土地の査定などで幅広く利用されます。

不動産会社によって、比較する事例の選び方や、比較の手段が異なるので、査定額に差が出ます。

2．原価法

「原価法」は、査定対象の不動産を建築する費用に着目して算出する手段です。

主に、一戸建ての建物価格の算出などに利用されます。

査定対象の建物を、現時点で建築するとしたらかかる建築費をもとに、そこから築年数の経過により価値が減った分を考慮して算出します。

不動産会社によって、建築費や残存価値の判断が異なるので、査定額に差が出ます。

3．収益還元法

「収益還元法」は、査定対象の不動産が生み出す収益に着目して算出する手段です。

投資用マンションなど、収益物件の査定に利用されます。

不動産会社によって、収益性を示す「利回り」の判断が異なるので、査定額に差が出ます。

不動産査定方法の詳細については以下の記事で詳しく解説しています。

不動産査定の必要書類

ここでは、不動産査定に必要な書類があるのかどうかなどについて解説します。

不動産に関する書類を特に用意しなくても、査定は受けられます。

なぜなら登記簿謄本は誰でも法務局で取得可能なため、不動産会社が取得して、面積や築年数などを確認することができるからです。

ただし、売り出す段階になって新たな情報が判明し、価格を見直すことにならないよう、査定までに下記の書類を準備しておくことが理想的です。

販売活動を進める上で必要不可欠な書類もあるので、スムーズに売却するためには、早めに書類を探しておきましょう。

不動産査定を成功させる3つのコツ

売却の成功への近道は、不動産査定を成功させることです。

ここでは不動産査定を成功させる３つのコツについて解説します。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1．査定に準備はいらない

不動産査定を受ける前に、念入りに掃除をしたり、リフォームしたほうがいいのかな？と思う方もいるかもしれません。

結論からお伝えすると、掃除しても査定額は変わりません。

そして、リフォーム、修繕は不動産会社に相談してから行うことをおすすめします。

掃除しても査定は変わらない

不動産会社はプロなので、散らかっているから狭く見えるのでは、といった心配は無用です。

また、前章でも解説したように、不動産会社が見ているのは、表面的な汚れではありません。

ただし、実際に売り出して、購入希望者が建物内を内覧に来るまでには、徹底的に掃除・整理整頓をする必要があります。

一般の購入者は、第一印象に左右されてしまうので、売却を決めたらすぐに不用品の処分や掃除を始めましょう。

リフォーム、修繕は不動産会社に相談してからでOK

リフォームしてから査定を受ければ、リフォーム前よりも査定額が上がりやすくなります。

ただし、300万円かけてリフォームしたからといって、300万円高く売れるとは限りません。

また、自分で好きなようにリフォームしたい、という買主も多いので、そのような買主にとってはリフォームしていないほうが好都合です。

むしろ、リフォーム前の物件を、できる限り安く購入したいと考えます。

ただし、同じマンション内で、複数の部屋が売りに出ている場合など、リフォームして差別化したほうが売りやすい場合もあります。

その場合でも、リフォームの内容については「やりすぎない」そして「好き嫌いのない」ようにしたほうがいいでしょう。

また、壁の穴、設備の故障などの「修繕」は、基本的には売却前に行う必要があります。

現況のまま売却する場合には、その分、通常は値引き交渉されてしまいます。

個人では判断が難しいため修繕すべきか迷う部分があれば、不動産会社に相談してから行いましょう。

不動産査定を受ける時点では、先回りしてリフォーム・修繕しないことをおすすめします。

売り出す前に、リフォームや修繕を行ったほうがいいかどうかは、不動産会社に相談してから決めても遅くはありません。

高くスムーズに売るための適切なアドバイスをすることも、不動産会社の重要な役割です。

2．不動産会社に素直に相談する

第2の成功ポイントは、不動産会社に素直に相談してみる、ということです。

「希望条件など、売主の気持ちをしっかり伝えること」そして「欠点も隠さないこと」が大切です。

希望条件など、売主の気持ちをしっかり伝えること

「ローン残高より高く売りたい」「転勤までに売りたい」「住み替えに合わせて売りたい」など、売主として考えていることは、詳細に伝えておきましょう。

それによって、プロのアドバイス・提案を的確に受けることができます。

特に、売却価格と売却時期についての希望条件しだいで、その後の売却の戦略が変わってきます。

売却活動をスムーズに進めるためにも、最初から素直に相談してみましょう。

もちろん、内容によっては、「その価格では売主がなかなか見つからない可能性があるので、もう少し下げて売り出したほうがいいと思います」といった提案を受ける場合があります。

その結果、当初の希望よりも安く売ったとしても、しっかり話し合って決めた結果であれば、後悔せずに済みます。

不動産の売却は一生にそう何度もありませんので、納得のいく結果を出すためには、希望を伝え、プロと相談しながら売却を進めることが大切です。

欠点は隠さない

売りたい不動産に何らかの欠点がある場合、「言わなければわからないかも・・・」と思ってしまうかもしれません。

例えば、雨漏り、シロアリ被害や、地下埋設物、土壌汚染、なんらかの事件や事故が起こった事実などです。

ですが、売主には「契約不適合責任」があるので、通常は気づかないような欠点があとから見つかった場合、責任を取らなければなりません。

トラブルになって損害賠償請求されるのを避けるためには、知っていることは隠さずに不動産会社に伝えておいたほうが得策です。

欠点を隠し、高い査定額を得たとしても、売却後のトラブルによって、売却額よりも高い費用がかる可能性もあります。

売却を依頼する不動産会社は、売主の味方です。

信頼して、伝えておけば、最善の策を考えてくれます。

欠点があれば、それを契約書に記載して損害賠償を避けることもできますし、価格に織り込むべきかどうか検討してもらえるでしょう。

3．査定を通じて、信頼できる不動産会社を選ぶ

不動産査定には、大きく２つの目的があります。

不動産査定を受ける人の多くは、「希望の値段が出た」などと査定額ばかりを気にしてしまい、2つ目の「信頼できる不動産会社を選ぶ」という目的を忘れてしまいがちです。

ですが、査定額で売れるとは限りませんから、実は本当に重要なのは、自分の大切な不動産を高く売ってくれそうな不動産会社を選ぶことなのです。

不動産の売れる値段は、どの不動産会社に売却を依頼するかによって違ってきます。

不動産査定を通じて、ベストな不動産会社を選び出しましょう。

そのためには、まずは複数の不動産会社の査定を受けることが必要です。

一社だけでは、その査定額が妥当であるのか判断することもできませんし、信頼できそうな不動産会社かどうか判断するのは難しいものです。

不動産会社の査定結果と、査定根拠の説明などを比較することで、良い不動産会社が見えてくるでしょう。

信頼できる不動産会社を選ぶ6つのポイント

不動産会社を選ぶときには、次の6つの点に気を付けましょう。

1．査定根拠をしっかり説明してくれる

査定額だけではなく、その根拠をわかりやすく説明してくれる会社を選びましょう。

根拠の説明がない場合、高すぎる査定額を提示して、契約を結びたいだけの会社かもしれません。

そのような会社を見抜くために、査定根拠の説明についても各不動産会社を比較してください。

2．希望条件など、話をじっくり聞いてくれる

こちらの希望条件など、話をじっくり聞いてくれる会社を選びましょう。

一方的に不動産会社ばかり話すような会社では、納得のいく売却がなかなか難しいといえます。

3．売却件数が多い

売りたい不動産と似たタイプの不動産の売却実績がどれくらいか、過去２年くらいの取り扱い件数を聞いてみましょう。

「すぐ近くのマンションで、２件ほど売却をお手伝いしたことがあります」といった不動産会社があれば心強いです。

類似の不動産の売却実績が多いと、広告の出し方など、優れた販売戦略を提案してくれる可能性が高くなります。

4．販売戦略を具体的に提案してくれる

高いノウハウを持った不動産会社は、値付けの手段や広告など、販売戦略を具体的に提案してくれるはずです。

どのウェブサイトに掲載するか、どのエリアにチラシを配布するか、といったことまで具体的に提案してもらえると安心です。

5．専門知識が豊富

不動産査定を通じて、担当者の専門知識が豊富かどうかについて注意してみてください。

税金に関しては税理士でないと詳細なアドバイスをしてはいけないことになっていますが、それでも基本的な知識は備えていてほしいものです。

6．担当者が信頼できると感じる

最後に、単純なようですが、担当者が信頼できると感じるかどうかも大切です。

人の印象というのは、あながち無視できないものです。

レスポンスが早く、自信がないことは即答せずにしっかり確認してから返答してくれる誠実な担当者を選びましょう。

3ヶ月経っても売れないのは販売戦略ミスかも！？

公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2020年)」によると首都圏の中古マンションの平均販売期間は約３ヶ月（88.3日）となっています。

また、中古マンション価格に目を向けてみると、第一回緊急事態宣言が出された2020年4月に一旦大きく値下がりしていますが、5月にはすぐに回復に転じ現在では、緊急事態宣言以前の水準よりも価格が上昇しています。このことから、中古マンション市場の活況感が伺えます。

長期的な観点でも2012年以降、継続して成約価格が上昇傾向にあるため現在は「売り時」といえるでしょう。

コロナを経て今が売り時であるにも関わらず、平均販売期間の3ヶ月以上が経過しても売却ができていないのであれば、ちょっと焦らなければならないかもしれません。

いつまでも売却できない場合、以下が要因として考えられます。

• 設定している販売価格が高すぎる
• 「築年数が古い」「室内状況が悪い」といった、個人が買主となる「仲介」という売却方法では売りにくい物件である

売却活動を始めてから３ヶ月を超えている場合は、そもそもの販売戦略を間違えている可能性があります。「仲介」から「買取」という売却方法へ切り替えることも検討しましょう。

仲介と買取の違い

買取とは、マンションの売却方法の一種で、一般的な仲介による売却とは異なり不動産会社が直接買主になります。

仲介会社は売主と媒介契約を締結したのち、なるべく高い価格で売却するために顧客への紹介の他、チラシやインターネットによる販売活動を行い、広く買主となる人を探します。

すぐに買主が現れ、高く売れる場合は問題ありませんが、買主が見つからない場合は、販売期間が長期化したり、当初設定した価格を下げざるを得なくなります。

仲介会社が直接購入する訳ではないので、仲介会社の査定は売れる可能性が高い推定の価格です。

一方で、買取価格は買主となる不動産会社が実際に購入可能な買える価格を提示していますので、場合によっては最短で数日で契約・決済まで完了させることができます。

スター・マイカでは、独自のデータベースによる正確な査定を行っており、９割超のお取引で最初に査定した価格またはそれ以上の価格で実際に買取を行っております。

実際査定を依頼いただく方の多くが仲介による販売活動を経験し、比較検討されています。

参考に買取価格を知りたいという方もお気軽にお問い合わせください。
最短2時間、遅くとも翌営業日までに査定結果をご連絡させていただきます。

査定依頼はもちろん無料です。

仲介と買取の売却方法の違いを詳しく知りたい方には、こちらの記事で詳しく解説しています。

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スター・マイカ株式会社

“作る”から“活かす”社会の実現をめざし、リノベーション中古マンションを販売する会社です。オーナーチェンジ物件の買い取りを得意とし、常時3,000戸以上保有しています。不動産のプロとして「納得のいく不動産売却」のための情報を発信しています。

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