中古マンションが売れない理由は？物件を早期に資金化する方法

マンションを売却したいと考え、仲介会社に販売活動を依頼してもなかなか売れずに苦労する人は少なくありません。

新築時よりも中古マンションの資産価値は下がる可能性が高く、購入時とは社会状況や経済状況が変化した結果、購入希望者がなかなか現れないケースが多いのです。

不動産会社のWebサイトに情報を載せてもらったりチラシを配ったりしても、いつまでも売れないままとなっている中古マンションは少なくありません。

今回は中古マンションが売れない理由をご説明しつつも、より容易な売却手段として「買取」もあることをご提案したいと思います。

中古マンションが売れない理由

中古マンションが売れない理由を4つの観点から整理してみます。

いずれも「不動産市場の調子が悪い」といったマクロな原因ではないことに気づいていただければと思います。

1．マンションの維持費が高い

購入した後の維持費を気にして、マンション価格が予算内であってもマンションを購入しないと考えている人は多いようです。

確かに、物件に関連した費用の中でもランニングコストを無視するわけにはいきません。
固定資産税や都市計画税などの税金、管理組合に支払う管理費・修繕積立金、火災保険料や地震保険料などの保険料などが挙げられます。

マンションによっては、インターネット代や駐車場代が発生する場合もあります。
同じ販売価格でも毎月発生する支払額が高ければ、割高感があります。

結局、仮に販売価格が適正価格ないし割安と納得しても、購入後にずっとついてまわるコストがネックになりやすいというわけです。

2．近隣に売却中の物件がある

マンションを売却するケースですと、近隣の物件のみならず同じマンション内の他の部屋も比較対象に含まれてきます。

比較対象の方が魅力的と思われてしまうと、なかなか売れないものです。
特にニーズの高い高層階やエレベーターから近い部屋、あるいは日当たりのよい角部屋あたりに人気が集中しがちです。

これらの部屋が売りに出されていると、自分の保有している部屋が相対的に売れにくくなってしまいます。

また、同じマンション内で安く設定した販売価格のものがあると、その部屋の状態が悪いことが理由であっても、比較されて所有物件の価格が割高のように受け取られてしまいます。

3．不動産会社の対応がうまくいっていない

不動産会社に問題があるケースもあります。

内覧した結果として興味を持ってくれたとしても、その後の購入希望者との交渉で価格設定や引渡し条件などの調整がうまくいかず、契約までこぎつけられないことが多いのです。

交渉がスムーズにできるように、価格の条件やスケジュールについては、事前に不動産会社とよく相談しましょう。

ネット上では、仲介会社が「囲い込み」をしている危険性を指摘しているサイトがあります。

囲い込み

囲い込みとは、仲介会社が他の会社からの購入希望者の紹介を断り、無理矢理自分が希望者を見つけようとしている状態を指します。

囲い込みを行えないように、専任媒介契約を締結し仲介会社に販売を依頼した場合には、仲介会社はレインズと呼ばれる大臣指定のデータベース指定流通機構に物件情報を登録し、情報を共有するよう宅地建物取引業法で定められています。

販売活動の報告を受け、疑問があれば担当の方に質問するようにしましょう。

近年では、物件探しの際にポータルサイトを始めインターネットを利用することが常識となっています。

Webサイト上の写真や情報から、購入者が入居後の生活をポジティブな形でイメージできるようにしましょう。
この観点から、生活していて便利だと感じている設備や周辺施設などは積極的に不動産会社に伝えましょう。

不動産会社選びにも注意が必要です。

不動産会社には得意なエリアであったり、マンションか戸建てかなど得意な物件の種類があります。

その会社の実績や評判、企業情報などをインターネット経由でリサーチすることはもちろん、どんな物件の販売を多く行っているかなどもう少し細かく理解することを心がけましょう。

4．内覧で印象が悪くなっている

中古物件ですと、内覧の際に希望度を大きく下げてしまうケースも少なくありません。

部屋の整理整頓ができていないとマイナスであるのは理解できると思いますが、案外ゴミ・汚れ・においといったあたりに無頓着な物件所有者もいます。

自分はその状態に慣れてしまっているので、マイナスポイントになりえるということが盲点となるのです。

内覧時にネガティブな印象を与える要素をなくすことが基本です。

内覧前に慌てて掃除をするよりも、普段から整理整頓を心がけてきれいな状態を保つようにしてください。

少し傷や汚れが残ることは仕方ないですが、清潔感を保つことは強く意識しましょう。

マンション売却時の内覧については、以下の記事で詳しく解説しています。

中古マンションをスムーズに売却するコツ

なかなか売りにくいとされる中古マンションでも、売りにくい理由を踏まえて対策することにより、少しはスムーズに売却しやすくなります。

ここでは、マンション所有者のできるちょっとした対策と情報収集のコツについてご紹介します。

1．周辺のマンションの価格相場に合わせる

周辺地区のマンションの価格相場を調べて、自分の物件の売り出し価格がその相場価格から大きく離れないようにしましょう。

物件ごとに設備や広さは様々なので一概には言えませんが、やはり購入側からすると周辺地区の価格相場から乖離した価格の物件にはなかなか手が出ません。

相場に合わせるか、早く売却したいのであれば思い切って値下げを行うのが効果的と考えられます。

2．部屋の状態を整える

ハウスクリーニングによって部屋の中を清潔に保つようにしましょう。

先ほどもお伝えしたとおり、内覧の際に部屋の状態が悪いと購入希望者の心証を著しく損ねる結果につながります。
不要なものは片づけてできる限り汚れを取り除くようにするだけでなく、家具・ゴミなどのにおいもチェックしましょう。

部屋に入り慣れている人がにおいに気づくのは難しいので、できれば信頼できる親戚や友人・知人など第三者にも忌憚のない意見を出してもらうことをおすすめします。

クリーニングだけでなく、リフォームを実施して物件の資産価値を高めることもよく行われます。

確かに古びた中古マンションのイメージを変えるのに大きな効果を発揮するケースもありますが、それが購入希望者のニーズに合うのか考えなければなりません。
特に間取りにまで手を加えるなどの大規模なリフォームを実施しても、かえって需要の下がるリスクもあります。

物件の売却のために慌ててリフォームを実施することはあまりおすすめできません。

マンション売却時のハウスクリーニングについては、以下の記事で詳しく解説しています。

3．公開している物件情報を見直す

「売りに出しているのに、なかなか声がかからない」という場合は、改めて公開している物件情報を不動産会社とともに見直してみましょう。

先にお伝えした物件価格と価格相場の違いだけではなく、物件の魅力や必要な情報を十分に伝え切れていないのかもしれません。

物件の魅力という点では、やはりビジュアルが重要です。購入希望者の目にとまりやすいよう、写真や物件詳細を魅力的に記載できないか検討してみましょう。
そこで生活している人でないと気づけない良さは、買い手にとっても魅力的な情報です。

必要な情報という点では、維持費も合わせたランニングコストを適切に盛り込んでください。

やはり購入希望者からするとランニングコストも気になりますから、そうした情報が記載されてると比較検討もしやすく安心感につながります。

デメリットとなり得る情報でも最終的には伝えなければならない情報なので、きちんと物件情報の中に加える方が成約のためにはよいでしょう。

以下の記事でも、マンション売却のポイントや査定額UPのコツを解説していますので、合わせてご覧ください。

中古マンションを売却する際の注意点

保有する物件の売却を決断する背景には、さまざまな事情があることでしょう。

しかし、売却の前にある程度売却計画を決めるとともに、どんな売却方法が有利なのか情報収集することが求められます。

1．物件を売れないまま放置しない

買い手が現れないと、いつまでも不動産会社の物件情報ページに情報が記載されていることになります。

売り手としては売却できるまで掲載するのは当然のことと思うかもしれませんが、買い手からすると「販売期間が長い」という事実自体に悪い印象を抱くケースがあるのです。
「建物の状態が悪いのではないか」「入居者がつきにくいのではないか」など、何か理由があるからこそ売れないのだと考えられがちだからです。

つまり、情報を記載したまま放置することが不動産価値低下の要因になり得るということです。

なるべく高く売りたいという心理から売れなくても、そのままの価格で販売し続けてしまいがちですが、それはあまり推奨できません。

物件が想定通りに売れない場合は、放置しないで何らかの対策を考える必要があります。

一般的には、3カ月ほど経っても引き合いがない場合は対策を考えた方がよいかもしれません。

2．売却計画を決めておく

買い手の現れない物件をいつまでも放置しないためにも、事前に売却期間の目標を定めることが求められます。

その期間のうちに売れないのであれば、別の手段を検討しましょう。
後述するように、売却手段は一つだけではありません。

また、不動産会社も一つだけではありません。

売却手段を変える、不動産会社を変える、あるいは売却対象となるターゲットを変更するなど、売却をストップする以外にも手の打ちようはいくつか存在します。

ほったらかしにすることも諦めてしまうこともせず、売るための方法を考え抜くことが中古マンションの売却においては大切です。

売却全体の流れについては、こちらの記事をご覧ください。

3．複数の売却方法を検討する

マンションの売却方法には、大きく分けて「仲介」と「買取」があります。

仲介とは、不動産会社と媒介契約を結び、第三者の買い手を見つけてもらう方法です。
仲介で売却をするケースが一般的です。

媒介契約は細かく言うと、複数の会社と契約できる一般媒介契約と、一つの会社とだけ契約する専任媒介契約に分かれます。

一方で買取とは、第三者ではなく不動産会社に対して直接売却する方法です。

「この物件が欲しい」と希望する買い手ではない分、売却価格は仲介より低い傾向にあります。

しかし買い手を探す必要がないので、短期間で物件を現金化できるのが大きなメリットです。
不動産会社によっては、最短1週間で決済まで至ったケースもあります。

以上のように、マンション売却には仲介と買取という方法が存在します。

長い期間がかかってもいいから高く売りたいのであれば仲介、可能な限り早期売却を目指したいなら買取がよいでしょう。

また、最初は仲介による売却を目指し、買い手が見つからなければ買取に切り替えるという方法も考えられます。

売却方法は複数ありますから、仲介と買取のメリット・デメリットを踏まえて柔軟に選択肢を考えるとよいでしょう。

中古マンションを早期に資金化できる「買取」とは？

この章では、買取について説明を補足します。

仲介による売却が一般的なので、買取の認知度はそれほど高くありません。

買取のメリットについて理解しましょう。

1．売却後のスケジュールが立てやすい

買取の最大のメリットは、早期の現金化が可能であるということです。

購入希望者を探す手間がありませんし、相手が不動産会社ですからスムーズに売却手続きを進められます。
いつまでにいくらの現金が入るかの目安がつきやすいので、売却した後の計画を立てるのが容易です。

別のマンションへの買い替えを検討している場合、いい物件が見つけた際にタイミングを逃さず、所有するマンションを買い取ってもらい購入資金に充てるということもやりやすくなります。

一方の仲介ですと、契約まで半年以上かかるケースがざらにあります。

そもそも買い手を見つけるのも一苦労であり、場合によってはいつまでも売れないままになってしまいます。

2．仲介手数料がかからない

仲介手数料とは、仲介による売却が成立した場合に報酬として支払うものです。

上限が定められており、販売価格が400万円を超えるケースであれば価格の3％+6万円+消費税となります。

買取であれば仲介役の不動産会社がいませんから、売却に伴う仲介手数料は不要です。

3．契約不適合責任が免除されることが多い

契約不適合責任とは、物件に何らかの欠陥が見つかった際に売主が負う責任のことです。

仲介による売却ですと、引渡しから一定期間内に見つかった欠陥には売主が対応しなければなりません。
状況によっては、売買契約の解除にまで至る可能性もあります。

これに対し買取では、この契約不適合責任が多くの場合免除されます。
もちろん契約内容次第では契約不適合責任が発生することもありますので、確認は必要です。

しかし免除されれば、売却前の建物の状態を心配することなく売却活動に専念できます。

4．周囲の人に売却活動を気づかれにくい

仲介ですと、チラシやWebサイトへの掲載などを含めて広く宣伝活動を行います。

物件を売るために仕方のないこととはいえ、周囲の人や親戚などに物件売却の事実を知られたくない人も多いのではないでしょうか。

その点、買取であれば気づかれる心配が少ないです。
買取であれば、買い手は不動産会社と決まっています。

広告を打つ必要がないので、近所の住民もその物件が売り出し中である事実に気づかないのです。

その他のメリットや、買取を利用するポイントについて知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

スター・マイカのマンション買取サービス

買取を手掛ける不動産会社は数多く存在しますが、スター・マイカはその中でも豊富な実績を有しています。

ここでは、スター・マイカの買取サービスについてご紹介します。

スター・マイカは、中古マンションの買取後にリノベーションを施してから別の購入希望者へ売却するスキームで事業を展開しています。

築年数や状態に応じたリノベーションで、中古マンションの魅力を最大限に引き出すため、新築以上の付加価値を生み出し、リノベーションを見越した高い評価が実現するのです。

買取を検討したいという方、まずは一度ご相談ください。

査定依頼はもちろん無料です。

中古マンションが売れない理由を踏まえて売却方法の検討を

中古マンションが売れないのは、不動産市場の傾きだけが理由ではありません。

周辺物件の価格より割高、室内が整理整頓されていないなど、所有者がコントロールできる条件が理由となっているケースもあります。

また、売却方法には仲介のみならず買取もあります。
本当に中古マンションが売りたいのであれば、打てる手を全て打つとともに、多様な売却方法を模索することが求められます。

仲介に固執せず、買取も売却方法の一つとして検討することをおすすめします。

URILABOの運営者

スター・マイカ株式会社

“作る”から“活かす”社会の実現をめざし、リノベーション中古マンションを販売する会社です。オーナーチェンジ物件の買い取りを得意とし、常時3,000戸以上保有しています。不動産のプロとして「納得のいく不動産売却」のための情報を発信しています。

スター・マイカ株式会社　宅地建物取引業者免許　国土交通大臣(03)第8237号
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