マンション売却の流れ｜売却前・売却時・売却後のポイントを解説

「マンションを売りたいんだけど、どうしたらいいかわからない！」

こんな方は少なくないでしょう。不動産会社でもない限り、住まいの売却経験はなくて当たり前。大切な資産を手放すわけですから不安もいっぱいのはずです。

この記事では、売却前の準備、売却時にやること、契約前に知っておくべきこと、忘れてならない確定申告のことなど、マンション売却の流れを解説していきます。

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売却の流れ

マンションの売却は大きく分けると５つのステップに分けられます。

引渡しまでに概ね３カ月から半年程度かかります。

売却準備としてやること

実際に売却活動を始める前に、いくつか整理することや下調べをすることがあります。

売却理由や希望条件をまとめる

まず、マンション売却の一番初めにやっておくべきことがあります。
それは、なぜ売りたいのか、あらためて売却理由を整理するということです。

例えば、「子どもが大きくなったから、もっと広い家に住み替えたい」「定年を迎えたので田舎暮らしをしたい」など様々な理由があるのではないでしょうか。

売りたい理由を整理することで、売却価格や売る時期などの条件を明確にします。

住宅ローンの残債を確認する

次に行うことは、住宅ローンの残りの金額、いわゆる残債の確認です。

残債がある場合は、マンションを売却する際に受け取る代金で住宅ローンを完済する必要があります。
そのため、住宅ローンの残債の金額を確認したうえで、資金計画を立てます。

もし売却代金で完済できなければ、自己資金で補填することを検討します。
買い替えの場合は、住み替えローンを利用して新しく購入する物件に抵当権を設定し直すこともあります。

売却に必要な費用の把握

住宅ローンの残債を確認したら、次に売却手続きに必要な費用を把握しましょう。

売却価格が決定しないと正確な金額は算出できませんが、どんな費用が発生するかを事前に確認しておきましょう。

まずは、不動産仲介会社への成功報酬である仲介手数料です。
仲介手数料は、宅地建物取引業法でその上限金額が決まっています。

売買金額によって異なり、下記の計算式で求めることができます。

住宅ローンの借入があったり、売却益が発生する場合には下記の費用も発生します。
また、住み替えの場合は引越し代や住み替え先の資金も必要となりますので、よく確認しましょう。

あとは、いくらで売れるかが分かれば、手元に資金がどの程度残るのか、いくら補填する必要があるのかが分かります。

査定を依頼する

いくらで売れるのかを把握するために、売却するマンションの査定を不動産仲介会社に依頼しましょう。

査定価格は不動産仲介会社によって変動します。
そのため、複数の不動産仲介会社に査定を依頼することをおすすめします。

不動産仲介会社が提示する査定価格は、その不動産仲介会社に依頼すればこの価格で売却ができる可能性が高いという価格です。
単身者向けのマンションが得意だったり、ファミリー向けの戸建てが得意だったりと不動産仲介会社によって得意な物件が異なります。

そのため、不動産仲介会社によって査定価格が変動するのです。

査定の依頼方法

不動産仲介会社に査定を依頼する方法は、不動産仲介会社のホームページや店舗で個別に依頼する方法と不動産一括査定サイトと呼ばれるサイトを利用して複数社に同時に査定を依頼する方法があります。

近所に店舗があったり、チラシや看板などをよく見る不動産会社があれば、その地域を得意としている可能性が高いので個別に依頼することも検討しましょう。

確実に売れる金額が知りたいという方は、買取を行っている不動産会社に買取の査定価格の提示を依頼することをおすすめします。

机上査定と訪問査定

不動産仲介会社が行う査定には、「机上査定」と「訪問査定」の二種類の方法があります。

机上査定

机上査定は、登記簿謄本や住宅地図等の 外から入手できる資料および周辺の取引事例を参考にしながら行うのが特徴です。

訪問査定

訪問査定とは、不動産仲介会社の営業担当者が実際に物件の状況を見て価格を出す査定のことです。

価格の精度としては、訪問査定の方が高いです。
実際に見ないと正確に分からない眺望や日当たり、建物の管理状況や傷み具合なども不動産の価格には反映されるからです。

査定の際に準備する書類

査定する際には物件や住宅ローンの状況を正確に伝えることができるので、下記の書類を準備しておくとスムーズです。

また、下記の書類がある場合は査定評価が上がる可能性があります。
もし、すでに取得しているものがあれば依頼時に提示しましょう。

主に所定機関の検査が必要な書類です。
買主に対して安心感を与えるだけでなく、これらの書類が備わっていることで住宅ローン控除の適用となったり、所有権移転登記の登録免許税の減免措置が受けられたりと買主にとって税制的なメリットがあります。

これらの書類によって買主の諸費用が安くなるため、プラスの評価となります。
新築物件を購入した場合や中古物件でも不動産会社が売主となっている物件を購入した場合は、購入時に既に取得している可能性も高いので確認しましょう。

売却活動のコツ

複数の不動産仲介会社から査定価格の提示を受けたら、いよいよ売却活動のスタートです。

チラシの作成や購入検討者との交渉は、不動産仲介会社がやってくれますが、売主として内覧の対応をしたり、要望に応じるか判断する必要があります。

マンション売却時の内覧については、以下の記事で詳しく解説しています。

次に、売却成功のポイントをお伝えします。

依頼する不動産仲介会社の選定

１つ目は、依頼する不動産仲介会社の選定です。
選定する際は提示された査定価格の金額だけではなく、下記の２点に注目しましょう。

売却準備の章でもお伝えした通り、不動産仲介会社によって得意な物件が異なります。
実際に不動産仲介会社のホームページを見たり、店舗に足を運んでどんな物件を多く販売しているか見てみましょう。

また、担当者の対応もチェックポイントです。
担当者の対応が悪ければ、自分だけでなく購入検討者に対しても不適切な対応をしている可能性が高いです。

不動産の売却という高額な取引を依頼する相手です。
誠実に対応してくれる担当者を選びましょう。

スケジュール合わせた売却活動

２つ目は、売却のスケジュールです。

販売活動の期間は概ね３ヶ月から半年です。

売却をしなければならない期間に余裕があれば問題ありませんが、３ヶ月以内に必ず売却しなければならないといったケースには注意が必要です。

売却期限が短くなればなるほど、大幅な値下げをせざるを得ない状況に陥ります。
数週間や１ヶ月といった短い期間で、早めに売出価格などの条件変更を不動産仲介会社と相談しましょう。

数十万円や百万円単位の値下げを行うことは勇気がいりますが、売却準備の際に決めたことを振り返り、冷静に判断しましょう。

販売開始のタイミング

売却期限に余裕がある方は、販売開始のタイミングも検討しましょう。
不動産販売数が多くなるのは、1月から3月の年度が変わる前の時期です。

マンションの購入を考えている人は、年明けあたりから本格的に物件を探し始めます。

売却が決まらない場合の対処法

売却先が決まらない場合は、依頼する不動産仲介会社の変更や仲介以外の売却方法を検討しましょう。

不動産仲介会社の提示する査定価格は、３ヶ月以内に売れると予想される価格と言われています。また、仲介会社と締結する媒介契約の契約期間は、３ヶ月が一般的です。

売却期限に余裕がある方も、少なくとも３ヶ月間に１度は依頼先や売出価格を変更する必要がないか検討しましょう。

依頼する不動産仲介会社変更の検討方法

まず、これまでの販売活動の内容の報告を受けましょう。
特に下記のポイントをチェックします。

残念ながら、チラシを何部配布したら良いといった明確な基準はありません。
しかし、売却活動をきちんと行っていなければ、その報告も不誠実なものになりがちです。

このタイミングで他の不動産仲介会社に再度相談し、提案内容を比較してみるのも良いでしょう。

買取で早期売却

「買取」は不動産会社が買主となって直接あなたの物件を買い取る方法です。
売却期限が差し迫っている場合や半年以上経過してもなお売却が決まらない場合に有効です。

仲介による売却よりも売却価格が安くなると言われていますが、メリットもあります。

早期に売却できる点と仲介手数料がかからない点です。

また、個人の方に敬遠されがちな築年数が古い物件や多くの修繕を必要とする物件では、仲介による売却価格との価格差は小さくなる傾向にあります。

「買取」の場合も、まず行うことは査定の依頼です。

実際に買主となる不動産会社が査定を行う点が、仲介による査定と大きく異なる点です。
訪問査定による査定価格であれば、実際に売却できる価格となります。

スター・マイカでは、マンションを専門に買取を行っています。
マンションの早期売却をご希望の方はご相談ください。

売買契約時に確認するポイント

購入検討者と売買価格や契約・引渡しのスケジュールなどの条件を合意したら、いよいよ売買契約の締結です。
契約にあたり、宅地建物取引士という有資格者から「重要事項説明」を受けることになります。

重要事項説明や売買契約では下記のポイントを確認しましょう。

特に解除の条件については注意しましょう。
ローン特約による解除のように売買契約後でも、契約が白紙となるケースがあります。

解除できる期限が定められていますので、その期限前に引越しなどを行わないように注意しましょう。

ローン特約

買主が不動産の購入に際して住宅ローンなどの融資を利用するケースにおいて、一定期間内に金融機関のローン利用の承認が得られなかった場合、契約を解除して契約を白紙に戻すことができる特約のことです。
この場合、売主は受領済みの手付金を買主に返還します。

分からないことはその場で質問し、納得した上で売買契約書に署名・捺印をすることが何より大切です。

残金決済・引渡しで行うこと

残金決済・引渡しまでに行うことと、当日に行うことに分けてご説明していきます。

残金決済・引渡し前に行うこと

引越し後に物件立会いを行う必要があります。
契約前に概ねのスケジュールを決めておきましょう。

引越し

引渡しの時には、通常、室内を何もない状態する必要があります。

エアコンなど残しておく設備があれば、契約時にその旨を伝え買主に同意を得ます。
逆に、契約時に残す約束をした設備を撤去してもいけません。

物件立合い

引渡しの直前に、売主と買主、不動産会社の三者で物件の立会いを行います。
設備の有無や不具合の内容など、契約時に伝えている物件の状況と相違が無いか双方で確認します。

精算額や必要書類の事前確認

マンションの引渡しでは、一般的に固定資産税・都市計画税とマンションの管理費・修繕積立金が清算の対象となります。

その他、仲介手数料や登記費用など支払が必要な費用もあります。

不動産仲介会社が明細を作成してくれますので、事前に確認しましょう。

登記手続きに必要な書類や買主に引き渡す必要がある書類もあります。
こちらも不動産仲介会社がリストにして渡してくれますので、事前に準備をしましょう。

決済・引渡しの手続き

当日は売主及び買主とそれぞれの仲介会社、登記手続きを行う司法書士が立ち合います。

住宅ローンの借入がある場合は、その担当者も同席します。
買主が住宅ローンを利用する場合は、その銀行で行うことが多いです。

当日の一般的な流れは下記の通りです。

登記申請手続きや、売買代金（残代金）の授受、物件の引渡しといった内容は、同時に履行すべき関係にあります。
そのため、関係者全員で立会いのもと順番に手続きしていきます。

司法書士が受領した書類を持って登記の申請を法務局にて行い、全てが終了します。
後日、登記が完了次第、司法書士より登記完了した旨の書類が届きます。

確定申告が必要なケース

必要な人は、売却した翌年の2月16日～3月15日の間に確定申告を行います。
「税金を納める必要がある譲渡所得がプラスの人」または「税金の特例を利用する人」は確定申告が必要です。

譲渡所得の求め方や特例の内容については、下記の記事で解説しています。

ケース別の売却のポイント

前章までで売却の流れや手続きの内容、売却成功のポイントをお伝えしてきました。
しかし、売却する事情によってもコツは変わってきます。

この章では、売却理由ごとにおすすめの売却方法をお伝えします。

不動産を相続する場合

相続した物件を複数の相続人の共有状態で放置することはおすすめできません。

共有物件の売却には共有者全員の同意が必要です。
相続を繰り返し、大人数の共有物件となってしまうと、将来的に売却する際に手続きが難航する可能性があります。

相続時に協議し、誰かの単独所有にするか、すぐに売却し現金で財産を分割することがおすすめです。

相続物件を売却するポイント

売却の流れ自体に通常の売却と大きな違いはありません。
しかし、売却には共有者全員、すなわちその不動産の相続人全員の同意が必要な点に注意が必要です。
購入希望者より価格交渉があった場合に応じるか否かの判断に時間を要する可能性もあります。
悩んでいるうちに購入希望者を逃してしまうということにもなりかねません。

売却活動をする前に、お互いの意見をすり合わせておくことがポイントです。

また、「買取」という売却方法もおすすめです。
買取は不動産会社が直接買主となる売却方法です。

回答を長く待ってくれたり、契約や決済・引渡しのスケジュールも売主の都合に合わせてくれるなど、個人の方よりもスケジュールの調整が効きやすいです。

そのため、共有者の多い相続物件の売却には「買取」という売却方法もおすすめです。

また、相続が生じる前に売却することも相続対策として有効です。
相続については下記記事で解説しています。

離婚による売却

持ち家に住んでいる場合、離婚時にその家の対応を検討する必要があります。
離婚後の居住地と不動産の所有者である名義人によって対応を検討しましょう。

離婚後に現在住んでいる家を引っ越す予定の場合

このケースの主な選択肢は、売却するか、賃貸物件として運用し賃料収入を得るかの２つです。

持ち家に限った話ではありませんが、結婚してから夫婦が協力して取得した財産については、財産分与の対象になります。
不動産は現金のように簡単に分割することができません。
財産分与の対象となる場合は、現金化することで財産分与が簡易になりますので売却がおすすめです。

賃貸に出す場合は、住宅ローンの取り扱いを確認しましょう。
住宅ローンの借入がある不動産を賃貸にだすことは借入先の金融機関の承諾が必要です。
多くの場合、不動産投資ローンへの借り換えを求められます。

夫婦どちらかが離婚後も現在の家に居住する場合

所有者である不動産の名義人かつ住宅ローンの契約者が引き続き居住する場合は問題ありません。

不動産の名義人ではない側が引き続き居住を望む場合の対応方法として、リースバックという売却方法があります。
リースバックとは、持ち家を不動産会社に売却し、そのまま賃貸として住み続けることができる方法です。離婚時のように、所有者と売却後に賃貸で居住する人が同じ人でなくてもリースバックは利用できます。

転勤する場合

転勤が決まった場合、持ち家をどうすべきかという問題があります。
持ち家の対応としては、下記の３つの選択肢があります。

1. 売却する
2. 賃貸物件として貸す
3. 空室の状態で所有しておく

売却した場合の売却価格の査定と賃す場合の賃料査定の両方を不動産会社に依頼し、対応を検討しましょう。
判断する際に重要視すべき点は、戻ってくる可能性がどれくらいあるのか、そして転勤で家を空ける期間がどの程度かということです。

戻ってくる可能性が高い場合

賃料査定をリロケーションサービスを提供している不動産会社にも依頼しましょう。

リロケーションサービスでは、期間を決めて貸します。

賃借人は、定期借家契約という契約をします。
一般的な賃貸契約である普通借家契約では契約期間満了後に契約期間が更新されます。
貸主は、正当な事由が無い限りこの更新を拒むことができません。

一方、定期借家契約では契約期間満了により契約が終了します。
双方合意の上、再度契約することで賃貸期間を延長することができますが、貸主から再契約を拒むこともできます。

リロケーションでは賃料が低くなりがちであるというデメリットがありますが、期間が短ければ影響は小さいです。

戻ってくる可能性が低い場合

まずは、売却価格と賃料の査定を比較し検討する点は変わりません。
しかし、賃貸での運用を検討する場合には、その運用の手間や将来的な資産価値の低下リスクがある点も考慮することが必要です。

住宅ローンの返済が困難になったとき

前述したとおり、売却する際は原則として住宅ローンを完済する必要があります。
借入先の銀行が設定している抵当権を消す条件が住宅ローンの完済となっているためです。

売却代金で支払うことができるかを確認しましょう。

月々の住宅ローンの返済が困難で、売却をしても住宅ローンを完済できない場合は任意売却という売却方法もあります。

任意売却では、金融機関と個別に抵当権を外すための条件を交渉し、合意を得たうえで売却する方法です。
金融機関とは、売却時に返済する金額や今後の返済計画を取り決めます。

売却スケジュールに余裕がないと不利な条件でも受けざる負えない状況になってしまいます。

住宅ローンの返済が苦しくなった時には、早めに相談することがポイントです。
スケジュールに余裕があれば、仲介による売却や買取、リースバックという方法で、自宅を売却してもそのまま住み続けられる方法など、売却方法も複数の選択肢からより良いものを選択できます。

買い替えの場合

買い替えでは、「購入」と「売却」のスケジュールを調整することが重要なポイントです。
売却を先に行い、購入を後に行うことを売り先行、逆に、購入を先に行い、売却を後に行うことを、買い先行と言います。

ご自身の状況に合わせて、選択しましょう。

3ヶ月経っても売れないのは販売戦略ミスかも！？

公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2020年)」によると首都圏の中古マンションの平均販売期間は約３ヶ月（88.3日）となっています。

また、中古マンション価格に目を向けてみると、第一回緊急事態宣言が出された2020年4月に一旦大きく値下がりしていますが、5月にはすぐに回復に転じ現在では、緊急事態宣言以前の水準よりも価格が上昇しています。このことから、中古マンション市場の活況感が伺えます。

長期的な観点でも2012年以降、継続して成約価格が上昇傾向にあるため現在は「売り時」といえるでしょう。

コロナを経て今が売り時であるにも関わらず、平均販売期間の3ヶ月以上が経過しても売却ができていないのであれば、ちょっと焦らなければならないかもしれません。

いつまでも売却できない場合、以下が要因として考えられます。

• 設定している販売価格が高すぎる
• 「築年数が古い」「室内状況が悪い」といった、個人が買主となる「仲介」という売却方法では売りにくい物件である

売却活動を始めてから３ヶ月を超えている場合は、そもそもの販売戦略を間違えている可能性があります。「仲介」から「買取」という売却方法へ切り替えることも検討しましょう。

仲介と買取の違い

買取とは、マンションの売却方法の一種で、一般的な仲介による売却とは異なり不動産会社が直接買主になります。

仲介会社は売主と媒介契約を締結したのち、なるべく高い価格で売却するために顧客への紹介の他、チラシやインターネットによる販売活動を行い、広く買主となる人を探します。

すぐに買主が現れ、高く売れる場合は問題ありませんが、買主が見つからない場合は、販売期間が長期化したり、当初設定した価格を下げざるを得なくなります。

仲介会社が直接購入する訳ではないので、仲介会社の査定は売れる可能性が高い推定の価格です。

一方で、買取価格は買主となる不動産会社が実際に購入可能な買える価格を提示していますので、場合によっては最短で数日で契約・決済まで完了させることができます。

スター・マイカでは、独自のデータベースによる正確な査定を行っており、９割超のお取引で最初に査定した価格またはそれ以上の価格で実際に買取を行っております。

実際査定を依頼いただく方の多くが仲介による販売活動を経験し、比較検討されています。

参考に買取価格を知りたいという方もお気軽にお問い合わせください。
最短2時間、遅くとも翌営業日までに査定結果をご連絡させていただきます。

査定依頼はもちろん無料です。

仲介と買取の売却方法の違いを詳しく知りたい方には、こちらの記事で詳しく解説しています。

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